Το προφίλ του ετερόφωτου ανταγωνιστή σας- κανιβαλισμός πωλήσεων

SHARE

(Αθέμιτος) Ανταγωνισμός

Η κάθε επιχείρηση, κατά κύριο λόγο, έχει σχεδόν πάντα, τουλάχιστον ένα ανταγωνιστή. Ο ανταγωνισμός, ως έννοια είναι κάτι που άλλους τους φοβίζει, άλλους τους εξιτάρει και άλλους τους πεισμώνει. Σήμερα, κατά την διάρκεια (ή προς την λήξη για πολλούς) της οικονομικής ύφεσης, οι επιχειρηματίες αναζητούν τρόπους να επιβιώσουν και να διατηρηθούν. Στην Ελλάδα, και το τονίζω αυτό καθώς είναι χαρακτηριστικό της κουλτούρας μας, ο ανταγωνισμός πολλές φορές είναι αθέμιτος και η ανάγκη να δημιουργηθεί μια επιχείρηση γίνεται αυθόρμητα (τις περισσότερες φορές) χωρίς τη μελέτη: ανάγκης και βιωσιμότητας. Καθημερινά είμαι σίγουρος πως αντιμετωπίζετε ανταγωνιστές που αντιγράφουν τα χρώματα στα μαγαζιά σας, τα λογότυπα σας, τα προϊόντα σας, τις ιδέες σας, αντιγράφουν αποσπάσματα από τις ιστοσελίδες σας ακόμα μπορεί να χρησιμοποιούν και τις ίδιες ακριβώς φράσεις και τίτλους μ’ εσάς. Βλέπουμε πως αρκετοί επιχειρηματίες στην ανάγκη τους να επιβιώσουν επιχειρηματικά, στερούνται της έμπνευσης και της όρεξης να δημιουργήσουν κάτι καινούριο και ακολουθούν την σίγουρη και δοκιμασμένη λύση των άλλων, με την ψευδαίσθηση πως αντιγράφοντας θα καταφέρουν να γίνουν καλύτεροι και να κερδίσουν σε πωλήσεις. Όμως, έτσι, απλά μετατρέπονται σε «ετερόφωτους ανταγωνιστές», όπου δεν τα καταφέρνουν καθώς τα πράγματα δεν είναι τόσο απλά. Το μόνο που καταφέρνουν είναι να παίρνουν φως από το δικό σας το φως, μέχρι που να σβήσουν.

Και εδώ τίθεται το ερώτημα: πώς μπορώ να αντιμετωπίσω τον «ετερόφωτο ανταγωνιστή μου». Δεν θα σας απαντήσω καθώς συγκεκριμένη λύση που να ταιριάζει παντού δεν υπάρχει. Θα σας διηγηθώ όμως πως αντιμετωπίζει σήμερα ένα μαγαζί take away coffee τους δικούς του «ετερόφωτους ανταγωνιστές».

Κανιβαλισμός στο πλαίσιο του ανταγωνισμού

Ο αθέμιτος ανταγωνισμός φέρνει τον κανιβαλισμό. Παραδείγματος χάρη σε μια καφετερία εάν ανοίξουν διπλά της άλλες δύο, όταν ως άλλο παράδειγμα είχαμε ένα τετραψήφιο για την εύρεση επαγγελματιών μέσω τηλέφωνου και ξαφνικά βρεθήκαμε με περισσότερους από ένα- όλα αυτά τα παραδείγματα, καθώς και σε άλλες χιλιάδες παρόμοιες περιπτώσεις τέτοιων, καταλήγουμε να έχουμε τον λεγόμενο κανιβαλισμό πωλήσεων, οπού έχει σαν αποτέλεσμα όλες αυτές οι επιχειρήσεις να κάνουν ένα πόλεμο μεταξύ τους με κύριο σκοπό όχι την επιβίωση, αλλά τον θάνατο του αντίπαλου δηλαδή το κλείσιμο.

Advertisement

Η ανωτέρα λογική, δεν επιφέρει κάποιο κέρδος στον πελάτη, διότι ο κανιβαλισμός έχει μόνο επιπτώσεις στις επιχειρήσεις, δηλαδή δεν μειώνει τόσο το κόστος του προϊόντος η της υπηρεσίας που παρέχει η επιχείρηση, αλλά κύριο μέλημα αυτής είναι η εξόντωση του αντίπαλου με τεχνικές, όπως προσφέρων προϊόντων με εκπτώσεις  μόνο ολίγων ημερών. Στον πόλεμο αυτό του κανιβαλισμού είναι όποιος αντέξει .

Στρατηγικές επιλογές ηγετικών επιχειρήσεων | Αντιμετώπιση του ανταγωνιστή

Η στρατηγική συμπεριφορά μιας επιχείρησης είναι συνάρτηση της θέσης που κατέχει στον κλάδο της. Βλέπουμε αλλού τις στρατηγικές επιλογές δευτερευουσών επιχειρήσεων ενός κλάδου. Ας δούμε εδώ τις στρατηγικές επιλογές των ηγετικών επιχειρήσεων ενός κλάδου και ένα σχετικό παράδειγμα από τον κλάδο της μπαταρίας.

Οι βασικές στρατηγικές επιλογές των ηγετικών επιχειρήσεων ενός κλάδου είναι συνήθως δύο. Η πρώτη είναι μια συστηματικά επιθετική στάση. Στην περίπτωση αυτή, η επιχείρηση καθιερώνεται ως η ηγετική επιχείρηση του κλάδου και επιδιώκει με μανία την συνεχή βελτίωση και καινοτομία, είναι δηλαδή, πάντα πρώτη σε νέα προϊόντα, καινοτομίες, βελτίωση ποιότητας, καλύτερη εξυπηρέτηση του πελάτη, χαμηλότερο κόστος κλπ. Οι ηγετικές επιχειρήσεις συνήθως βρίσκουν τρόπους να αυξήσουν την συνολική ζήτηση στον κλάδο τους και προσπαθούν πάντα να κλέψουν μερίδιο αγοράς από τις δευτερεύουσες επιχειρήσεις.

Η άλλη στρατηγική επιλογή ηγετικών επιχειρήσεων είναι η επιτήρηση των μικρότερων ανταγωνιστών ώστε να μην ταράζουν τα νερά του κλάδου και να ακολουθούν τις επιθυμίες της ηγετικής επιχείρησης. Στην ουσία η στάση αυτή προσπαθεί να αποθαρρύνει οποιαδήποτε προσπάθεια αμφισβήτησης της ηγετικής θέσης πριν ακόμα καν εκδηλωθεί. Η ηγετική επιχείρηση συνήθως έχει σηματοδοτήσει ότι οποιαδήποτε προσπάθεια από μικρότερες επιχειρήσεις θα προκαλέσει αντίποινα (πόλεμο τιμών, πίεση σε πελάτες να αποφεύγουν τα προϊόντα ανταγωνιστών κλπ).

Συμπέρασμα

Η προσέγγιση αυτή, η προσήλωση στην ποιότητα του προϊόντος, η αυτοπεποίθηση και η στρατηγική επιλογή να μην πουλάτε σε όλους και πάντα, είναι μια μέθοδος αντιμετώπισης του κάθε “ετερόφωτου ανταγωνιστή”. Ο “ετερόφωτος ανταγωνιστής” θα είναι πάντα ετερόφωτος και δεν θα μπορεί ποτέ να γεμίσει και να φωτίσει το δικό του άστρο. Πάντα θα παίρνει φως από τους δίπλα του.

Advertisement

SHARE:

Εβδομαδιαία ενημέρωση απο το maxmag στο email σου

Η ενημέρωση σου, για όλα τα θέματα, επί παντός επιστητού, είναι προτεραιότητα για μας στο MAXMAG. Αυτός είναι κ ο λόγος, για τον οποίο κάθε εβδομάδα οι συντάκτες μας θα επιλέγουν τα 15 σημαντικότερα άρθρα, από όλες τις στήλες του περιοδικού και θα φροντίζουμε να τα λαμβάνεις απευθείας στο email σου. Όλες οι σημαντικές ειδήσεις θα σε περιμένουν να τις ανοίξεις. Το μόνο που χρειάζεται να κάνεις είναι μια εγγραφή στο Newsletter μας. Τι περιμένεις λοιπόν;

Follow Newsweek

Κάνοντας εγγραφή στο newsletter μας θα λαμβάνετε όλα τα τελευταία νέα που ανεβαίνουν στην ιστοσελίδα του MAXMAG

Advertisement

Λίγα λόγια για τον συντάκτη

Απόφοιτος τουΤΕΙ ΣΕΡΡΩΝ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ στο τμήμα λογιστικής. Έγινε μέλος του Οικονομικού Επιμελητηρίου Ελλάδος με την ιδιότητα του φοροτεχνικού Β΄ Τάξης. Είναι ειδικευμένος-έμπειρος λογιστής στα βιβλία τρίτης κατηγορίας και στην κατασκευή εξειδικευμένων αναφορών (reports), οικονομικών καταστάσεων και αποτελεσμάτων επιχειρήσεων .

Το MAXMAG είναι ένα περιοδικό που μπήκε δυναμικά στο χώρο της διαδικτυακής ενημέρωσης. Κοινό όλων: η αγάπη για την αρθρογραφία, την οποία ο καθένας ξεχωριστά τη συνδέει με το αντικείμενο που γνωρίζει καλά και, συνήθως, έχει σπουδάσει.

Follow Newsweek

Κάνοντας εγγραφή στο newsletter μας θα λαμβάνετε όλα τα τελευταία νέα που ανεβαίνουν στην ιστοσελίδα του MAXMAG